【家族声音】汇聚专业的信托筹划专家、家族（企业）治理专家、财富管理专家和家族办公室专家，每周与大家分享私人财富管理、家族（企业）顶层结构设计、家族力整体提升、家族（企业）投融资及家族（企业）危机化解和争议解决等方面的经验和见解。

今天，我们将跟大家分享家族财富管理的第三个层次：家族力整体提升。

第三个层次：根本路径——家族力的整体提升

家族（企业）最重要的财富是什么？真正的驱动力是什么？这是我们近几年一直在反复思考的问题，也是我们提出“家族力”概念的背景。

在家族财富管理过程中，家族会逐步发现财富管理的逻辑与技术虽然可以解决家族财富保护、管理及传承过程中的各类问题，但同时也会逐步意识到财富管理不仅是对金融资本的管理，也是对家族文化资本、社会资本及人力资本的系统管理，只有这样才可能真正解决家族的生命力问题。

如果总是仅仅站在“术”的层面去思考家族财富管理，家族往往会陷入徘徊，这个时候就需要我们换个角度，在“道”的层面进行探寻。

当一个财富家族同时拥有家族（企业）的永续生存能力——生存力、家族（企业）的持续发展能力——发展力、家族（企业）的核心社会价值——价值力时，家族（企业）才会具有强大的生命力，家族（企业）的所有问题必然会迎刃而解，不攻自破。

所以对家族力的整体提升这一家族财富管理层次的足够关注是必要的，而且家族关注的越早、重视度越高，效果也越好。

可以肯定的是，家族力整体提升是家族财富管理的根本路径，是家族财富管理之“道”。我们认为，这个层次的特点，可以从这几个关键词来体现：整体性与家族性、共同意愿与家族信仰、家族价值与社会价值、家族精神与普遍共识。

介绍到这里，家族财富管理的三个层次就初步介绍完了。

可以做一个不恰当的比喻，私人财富管理属于家族财富管理之“术”的层面，家族（企业）顶层结构设计属于家族财富管理之“逻辑”的层面，家族力整体提升属于家族财富管理之“道”的层面。

区别财富管理层次的目的，并不是去比较层次之间的高低，只是想要更为客观地反映一个家族财富管理的事实，看清楚家族财富管理的全貌，更希望借此让家族深刻理解三个财富管理层次为什么要打通，为什么三个财富管理层次的有效打通才是真正的家族财富管理。

我们希望重申的是，因为家族对整体解决方案的需要，所以必须打通三个财富管理层次，只有打通才有出路。并且我们强调，一定要用“整体定制”的逻辑打通家族（企业）财富管理的三个层次。

不言而喻，家族财富管理已经进入到了整体解决方案的时代，从某种意义上说这是一种必然的回归，是财富管理真正“脱虚向实”抓住根本。把握财富管理层次及财富管理逻辑变得异乎寻常的重要。

[文章来源：摘自《对话家族顶层结构——家族财富管理整体解决方案的27堂课》，作者：张 钧、蒋松丞、张东兰、赖逸凡、胡 弯]

更多精彩内容，欢迎关注【家族（企业）治理与财富管理实战系列】。

刘洋

和丰家族办公室投资部副总监

香港大学金融工程专业

中国家族力研究中心研究员

专业领域：聚焦于全球资产配置与投资组合管理，包括权益类资产投资、固定收益类资产投资、金融衍生工具投资、另类资产投资与投资组合风险管理等。

【新 书 推 荐】

广东人民出版社天猫旗舰店上线

【家族声音】汇聚专业的信托筹划专家、家族（企业）治理专家、财富管理专家和家族办公室专家，每周与大家分享私人财富管理、家族（企业）顶层结构设计、家族力整体提升、家族（企业）投融资及家族（企业）危机化解和争议解决等方面的经验和见解。

上期家族声音中，我们谈到了家族财富管理的第一个层次——私人财富管理。这一期将继续分享关于家族（企业）顶层结构设计这一层次。

第二个层次：必由之路——家族（企业）顶层结构设计

在私人财富管理过程中，无论是家族还是服务机构都不约而同地发现，私人财富管理与家族（企业）的财富管理根本无法进行确定性的分割，仅仅只将家族（企业）作为财富管理的背景予以考量是显然不够，甚至是不妥当的。

私人财富管理与家族（企业）财富管理本来就是相互融合，互为表里，互为一体的。家族从本质上最终需要的是实现家族财富管理的整体解决方案，而这一整体解决方案是在而且只有在家族（企业）顶层结构设计系统下才有可能实现。

这就自然进入了家族财富管理的家族（企业）顶层结构设计层次。毫无疑问，家族（企业）顶层结构设计是所有家族进入家族财富管理领域必经的、核心的路径。

从逻辑上看，家族（企业）顶层结构设计的逻辑主线有两条：

其一是以家族成员规划、家族规划及家族企业规划为先导，以家族与家族企业的平行治理展开的“三层规划双重治理”的利益相关者关系维度。

其二是以所有权、控制权、经营权及收益权为核心的“家族所有权结构”的权益关系维度展开。

在家族（企业）顶层结构设计中既要关注“人”的关系维度，也要关注“权”的关系维度。

就对象而言，这个层次的财富管理对象涵盖家族成员、家族及家族企业三类。

财富管理中除应用传统的家族协议、意愿安排及金融性工具外，更多关注家族信托、家族控股公司、家族有限合伙、家族投融资平台、家族特殊目的公司等结构性工具的运用，同时也强调结构性工具的运用与家族协议、意愿安排、金融性工具及身份配置等工具的综合运用，互为补充。

这个层次主要解决的是家族财富管理的系统性问题，是以家族（企业）的整体保护、管理与传承为内容和目标的。

在顶层结构设计层次，比较而言，家族内部已经形成核心共识，对结构性工具等家族财富管理工具的功能与价值已经具备了很强的理解、认识与把握能力。

在这个层次除个别特殊安排外，对家族内部成员不再是保密的，而是由全体家族成员共同参与完成的。甚至，有一些像李锦记这样的家族愿意向社会进行适度的分享。

在这个财富管理层次，有一点是必须强调一下的，那就是我们始终强调的家族（企业）顶层结构设计实际上包括了家族顶层结构设计、家族企业顶层结构设计两个层面，这两个层面是紧密关联的，但也存在对象、工具、内容及目标多个维度的差异性。

根据我们近两年的业务趋势，可以确定当下已经有相当比例的家族（企业）进入到家族（企业）顶层结构设计层次，而且家族在这方面的诉求是清晰的，迫切的。关于这一部分的内容，我们也会在后续的家族声音栏目中与大家做进一步的分享。

[文章来源：摘自《对话家族顶层结构——家族财富管理整体解决方案的27堂课》，作者：张 钧、蒋松丞、张东兰、赖逸凡、胡 弯]

更多精彩内容，欢迎关注【家族（企业）治理与财富管理实战系列】。

张粟

和丰家族办公室财富管理总监

中山大学岭南（大学）学院世界经济学硕士

中国家族经营研究中心研究员

国际特许金融分析师（CFA）持证人

执业领域包括家族（企业）顶层结构设计、家族信托的设立与运营、资产管理等。

【新 书 推 荐】

广东人民出版社天猫旗舰店上线

【家族声音】汇聚专业的信托筹划专家、家族（企业）治理专家、财富管理专家和家族办公室专家，每周与大家分享私人财富管理、家族（企业）顶层结构设计、家族力整体提升、家族（企业）投融资及家族（企业）危机化解和争议解决等方面的经验和见解。                          

今天，中国的财富管理市场已经进入了市场培育的中后期，财富管理不仅引起了财富家族与财富人士的高度重视，越来越多的机构也基于不同的基因、不同的优势、不同的逻辑及不同的工具进入这个领域，满足不同家族的诉求。

一些标志性的动向非常值得关注和思考，其中有一个非常有意思的动向，我们发现很多服务机构已经将私人财富管理的定位，悄然调整为家族（企业）与私人财富管理的定位。就法律服务机构为例，不仅我们在做这样的定位，而且很多服务机构都在做类似的定位调整。

这又是为什么呢？

我们认为定位的变化是由家族财富管理的本质所决定的，可能此前家族对于财富管理的理解和认识并不完整，更谈不上深刻。而今天已经对家族财富管理、家族企业财富管理及私人财富管理以及三者之间的关系有了更为完整的、更清晰的认识。

财富管理市场发展到今天，到了必须回答什么才是真正的家族财富管理的时候了。

目前可以达成共识的是家族财富管理是多层次的，是一个整体解决方案，而不仅仅是针对家族成员而展开的私人财富管理。这一点是明确的！

我们从家族财富管理服务的逻辑、对象、工具、内容及目标进行区别，应当在实践中将家族财富管理划分为私人财富管理、家族（企业）顶层结构设计及家族力整体提升三个层次。只有打通这三个层次，才可能实现真正的家族财富管理。

第一个层次：家族试水的主要路径——私人财富管理

您是做什么行业的？当面对这个问题时，很多财富管理相关从业者会直接回答“私人财富管理”，这也是很多机构特别强调的。

不可否认，私人财富管理是一个基础的财富管理层次，也是大多数家族进入家族财富管理领域的主要路径。

目前市场上强调更多的视角也是私人财富管理。我们并不是否定私人财富管理层次的价值，相反我们认为私人财富管理是一个非常重要的、不可或缺的财富管理层次。

重要的是，私人财富管理的基础和前提是什么？是否充分考虑到了私人财富背后家族及家族企业的因素？是否是在家族（企业）整体财富管理规划下的私人财富管理？

答案如果是否定的，问题就严重了。就家族这个大概念而言，事实上包括了家族成员、家族及家族企业三个主体，或者说三个考量的维度，而三者无论从“关系上”、还是从“权益上”是互为影响和关联，牵一发而动全身的。

单纯的私人财富管理，虽可能有一定效果，但毕竟是不完整的，往往会顾此失彼，甚至可能因缺乏整体规划，在实施中引发新的矛盾与风险。今天的财富“掩体”，很有可能就是明天的财富“陷阱”。

我们必须认可一点，实际上在整体筹划之下，家族成员私人财富管理的安排的的确确是重要的财富管理实现路径。但前提是必须置于家族（企业）财富保护、管理与传承整体筹划的大框架下。

[文章来源：摘自《对话家族顶层结构——家族财富管理整体解决方案的27堂课》，作者：张 钧、蒋松丞、张东兰、赖逸凡、胡 弯]

更多精彩内容，欢迎关注【家族（企业）治理与财富管理实战系列】。

胡弯

大成律师事务所律师

和丰家族办公室家族（企业）顶层结构设计专家

中国家族力研究中心研究员

致力于家族（企业）的保护、管理与传承，长期专注于家族（企业）顶层结构设计，境内外家族信托筹划、设立与管理以及跨境投资并购等领域的研究及实践。

【新 书 推 荐】

广东人民出版社天猫旗舰店上线

【家族声音】汇聚专业的信托筹划专家、家族（企业）治理专家、财富管理专家和家族办公室专家，每周与大家分享私人财富管理、家族（企业）顶层结构设计、家族力整体提升、家族（企业）投融资及家族（企业）危机化解和争议解决等方面的经验和见解。

从我们的经验来看，家族是很难接受一个自己看不懂的复杂财富管理安排的。但很多时候一个诉求的真正实现，是需要一系列的复杂安排去完成的，是家族协议、意愿安排、金融性工具、结构性工具及身份配置的综合运用，它一定是复杂的。但一个复杂的安排，如果逻辑是简单的，路径是清晰的，我们也不会觉得太“复杂”。家族很难接受一套自己看不懂的复杂的财富管理安排，所以，简单很重要！用简单的方法去实现家族的诉求应当是一种追求，这样才可以更好地实现家族价值。

今天我们就从三个关键词出发，探讨如何发现家族（企业）财富管理的正确发动路径。

第一个关键词是“迫切”。

只有最迫切的诉求才是家族必须要尽快去实现的，才是家族有决心和动力去实现的，才是家族最容易达成共识的，从这里开始障碍最小，见效最快。

家族财富管理推动的障碍，实际上涉及到机构与家族的沟通、家族内部的沟通两个层面的困难。机构与家族的沟通实际上并不太困难，家族一定有一些认识力超前和接受力很强的成员，如果机构与他们沟通，实际上会很轻松。

而家族内部的沟通反而是最困难的，如果认识力超前和接受力很强的成员是家族领导人，会相对轻松一些。如果不是的话，家族内部的沟通和说服往往效率是极低的。所以从“迫切”入手是一个捷径。

第二个关键词是“真实”。

不要被家族自我表达的诉求所干扰，一定要结合家族环境、家族结构、条件、愿景及经验等具体因素，由专业人士与家族共同对诉求进行反复澄清，才能找到真实的诉求所在。

道理在前面已经讲过了，问题是对诉求的澄清一定要有耐心，尤其是在一些家族结构较为复杂的家族中，诉求的澄清比想象的要困难的多，基于各种复杂原因家族成员的表达往往会非常隐晦，没有一定的鉴别力和经验是很难做出准确判断的。

第三个关键词——“出发”。

实现最迫切的诉求只是一个开始，但确实是一个重要的开始！这就意味着家族（企业）财富管理的正确启动，而家族最终一定是通过一体化的解决方案去实现家族（企业）财富管理的整体诉求的，所以说这只是一个出发！

开始比什么都重要！这同样也是家族财富管理的经验之谈。

所以，从最迫切的真实诉求出发才是正确的路径。从这个路径出发，不仅家族（企业）在财富管理上会少走弯路，而且服务机构也会少走弯路，这不仅是一个好的起点，也是一个对的方向！

家族（企业）财富管理不可能一蹴而就，有开始、有过程、有调整，也有持续的优化。“以慢成就快”，这种感觉和节奏是很重要的！

于中国家族（企业）而言，今天就是最好的时刻，找准起点，尽快出发，然后一步步按照规划去安排，如果能够实现“小步快跑”已经非常理想了。

[文章来源：摘自《对话家族顶层结构——家族财富管理整体解决方案的27堂课》，作者：张 钧、蒋松丞、张东兰、赖逸凡、胡 弯]

更多精彩内容，欢迎关注【家族（企业）治理与财富管理实战系列】。

李海铭

和丰家族办公室首席信托筹划专家

就职于北京大成（广州）律师事务所

美国纽约州执业律师

美国华盛顿大学法学博士

长期致力于家族信托、家族基金会的内容安排与结构设计、集团和治理、投融资与并购重组、证券与资本市场等领域的研究与实践。

【新 书 推 荐】

广东人民出版社天猫旗舰店上线

【家族声音】汇聚专业的信托筹划专家、家族（企业）治理专家、财富管理专家和家族办公室专家，每周与大家分享私人财富管理、家族（企业）顶层结构设计、家族力整体提升、家族（企业）投融资及家族（企业）危机化解和争议解决等方面的经验和见解。

根据以往我们的实务经验，家族（企业）就家族事务提出的诉求一般而言是不准确的，往往是大而化之或人云亦云的；当然更多的是分不清轻重缓急，发现不了最迫切的诉求，这是一个普遍现象！就好像绝大多数家族来找我们时都是说要做家族传承规划，实际经过多轮澄清后发现要做的并不是传承规划的安排，而是其他方面的诉求。

那么中国家族（企业）的诉求到底是什么呢？如何才能发现真实的诉求呢？

这个问题我们可以从两个层面进行梳理，第一个层面是家族（企业）的财富管理诉求到底是什么？

家族财富管理的诉求应当是保护、管理与传承并重的，同时也应当对保护诉求予以更高的重视。没有安全何谈管理？没有安全传承什么？所以家族财富的安全问题是一个基础性问题，保护诉求是一个根本性诉求。

不可否认，“风雨过后才见彩虹”，但是如果在“风雨”中倒下了，“彩虹”实际上已经与我们没有任何关系了，这是再简单不过的道理。

保护是多层次的，既涉及到财富规模的安全与增长，也涉及到财富质量的安全与提升，还涉及到财富目标的安全与实现，更涉及现在及未来财富所有者的安全与发展。

因此，安全才是中国家族（企业）最关心、最需要解决的问题。

第二个层面是中国家族（企业）最迫切的诉求是什么？

风险隔离与保障支持是中国家族（企业）最迫切的诉求。

安全的前提是风险的隔离。当然，对于家族（企业）而言，这里的隔离应当从横向隔离和纵向隔离两个角度进行思考。

横向隔离包括了家族（企业）内部，家族成员间、家族支系间、家族企业间及商业体系间的风险隔离。

纵向隔离包括了家业与企业的隔离、家族成员与家族企业的隔离，以及家族代际之间的隔离。

无论是横向的风险隔离，还是纵向的风险隔离，如果实现的话都需要在时间、空间、方向、路径及工具上给予系统的规划与考量。

资产隔离是风险隔离的前提，但一定不是全部。要实现的风险隔离，既包括人的风险隔离，也包括资产的风险隔离，是二者的综合考量。

对家族成员生存、生活、学习与发展的保障与支持，是财富家族最基本的诉求，这一点大家都理解，只是家族一般认为没有这么迫切而已。

这实际上是一个认识问题，只有最基础、最基本的事情解决好，其他更为复杂的事情才可以安排好，或者说其他事情的安排才有实质意义。

在家族（企业）财富管理过程中，基础性的诉求一定是最重要的，也是最迫切的，给自己、给家族一个保障支持的“底线”，不仅让你睡得更好，而且也是一种责任，更是一个起点。

所以，如果实现不了基本的保障支持，再美好的财富管理目标都是空中楼阁，天方夜谭。

[文章来源：摘自《对话家族顶层结构——家族财富管理整体解决方案的27堂课》，作者：张 钧、蒋松丞、张东兰、赖逸凡、胡 弯]

更多精彩内容，欢迎关注【家族（企业）治理与财富管理实战系列】。

赖逸凡

和丰家族办公室信托筹划专家

北京大成（广州）律师事务所律师

美国伊利诺伊州立大学法学硕士

专注于家族信托架构设计、家族（企业）治理与财富管理、股权投资及风险投资、公司并购与重组、公司治理、商业模式设计与固化等领域的研究与实务。

【新 书 推 荐】

广东人民出版社天猫旗舰店上线

2019年10月10日，由Markets Group主办的亚洲私人财富论坛在香港康莱德酒店成功举办。和丰家族办公室首席投资官Stephen Pau 受邀出席论坛，并作为圆桌论坛的发言嘉宾参与讨论。

Markets Group 是全球规模最大、最杰出的论坛活动组织者，在全球20多个国家/地区成功举办过400多个论坛活动。作为亚洲私人财富系列的标志性会议，亚洲私人财富论坛是亚洲私人银行、财富管理和家族财富管理领域的顶尖盛会，聚集了300多名来自私人财富管理行业的领先专家，共同探讨财富的保护、保值和增长策略。

亚洲私人财富论坛话题涵盖资产配置、财富管理与资产保护、继承规划、私人客户管理、离岸结构、税务、信托和遗产规划等多个方面，以满足家族成员、家族办公室和行业领先中介机构的需求，提供有关亚洲私人财富管理的最新情报。

新兴市场国家是全球增长的驱动力，与发达国家相比，它们的平均相对回报率预计会更高。在私人财富市场方面，新兴的私人财富市场可以提供直接进入消费者增长的机会，这是发展中国家快速增长的基础。Stephen Pau和IHS Markit 亚太区私人财富市场主管Peter Alleston一起围绕“新兴市场和替代策略”展开对谈。通过分享私人投资市场的演变轨迹，探究如何发现该行业的机会和陷阱。

以下是发言内容摘录：

1、一些基金会、养老基金开始投资于另类产品，并在其投资组合中增加了另类投资的权重，是否有看到这样的趋势？近期你遇到了什么样的客户？

Stephen Pau：是的，由于客户的风险偏好主要在低风险到中等风险，我们的多元资产组合中有一小部分投资于另类产品。我们认为，由于美国方面，随着更多的捐赠基金和养老基金把更多的资金配置在可选择的投资组合中，这种趋势将持续下去。

我们大部分客户从事工业部门，他们通常需要从低到中的风险回报水平。

2、 在另类产品投资中，客户更喜欢哪些领域？PE/对冲基金吗？他们喜欢哪个行业？Fintech、人工智能？他们都对新兴市场感兴趣吗?

Stephen Pau：目前我们在全权委托的基础上管理客户的投资组合。我们会进行定性与定量分析，如4Ps分析（理念、人员、流程和业绩），并对潜在的经理进行尽职调查。我们将选择另类投资资产类别中最好的基金。

总的来说，我们看好消费、医疗、人工智能和云计算领域。就国家而言，我们看好新兴市场的长期增长，如印度、印度尼西亚和中国，根据国际货币基金组织（IMF）的数据，这些国家将在2030年成为增长最快的国家之一。到2030年，IMF估计，按GDP计算的全球前10大经济体中，有7个将位于新兴市场。

3、另类投资策略未来的挑战是什么？有什么是我们应该注意的，或者你看到一些东西在当前环境下正在进化/发展？甚至Facebook也会引入比特币等。监管要求？限制？

Stephen Pau：由于某些资产类别（如商品和股票）之间的相关性在过去几年有所增强，我们相信，另类投资策略仍将作为投资组合的一部分，用于分散风险。我认为加密货币仍可能是一个增长领域。然而，监管障碍、限制仍将是未来的一大挑战。

未来几年的趋势可能是，我们通过手机（一站式解决方案）购买基金、加密货币、对冲基金和股权投资基金。我们现在只能以100万美元的最低投资额购买股权投资基金或对冲基金或私募股权，而这些将一去不复返。这些基金将分割成较小的份额出售给零售投资者，以满足他们的需求。

4、其他补充？

Stephen Pau：未来几年联合家族办公室将更受欢迎，许多私人银行将组建联合家族办公室。联合家族办公室将为客户提供一站式解决方案，如信托、资产管理、咨询和移民等。我们还可以为该客户进行资产整合配置和分析，为其提供独立的最佳建议，并根据客户的最大利益为其提供市场上最好的产品。

鲍靝锋先生（Stephen Pau）在全球投资领域拥有超过20年的经验。

现任「和丰家族办公室」投资总监。曾任职于一家瑞士老牌家族办公室，负责亚太地区客户的投资组合管理，再之前在亚太区最大的投资机构之一——香港赛马会，负责管理多经理人投资组合。曾任职于德意志银行的微观量化策略组，业绩是机构投资者研究团队中量化/衍生品类别的前三名，之后又任职于宏观策略组。曾在英国摩根大通银行担任投资组合研究分析职位。曾任职于英国圣保罗旅行者保险公司，担任固定收益分析师。

拥有英国伦敦卡斯商学院精算硕士学位，是一名英国皇家特许统计师和特许科学家。

[来源：和丰家族办公室]