《改潮玩代》节目由Vincent Leung 梁学曦、Jerry Liang 梁文杰主持，逢星期六上午9am – 10am，于香港电台第二台RTHK Radio 2播出。节目曾邀请来自不同行业的创业家、专家、梦想家，分享奋斗与成功的故事。

（点击“阅读原文”可收听节目音频）

Q1: Hello Stephen，我知道你在香港金融财经行业已经服务了很多年，早在 2011年已经开始涉足「家族办公室」业务，这对很多香港朋友都比较陌生，但在政府特首的「施政报告」提到香港要推动「家族办公室」业务，而你10年前在面临众多金融板块选择时，为什么最后选择「家族办公室」呢？进入「家族办公室」行业后是怎么样的呢？

鮑先生：首先，本人之前都比较幸运，曾经在很多机构工作过，比如亚洲最大的投资机构、国际保险公司、投资银行的证券部等。这些工作经历对我的发展很重要，从而希望我的技能经验能在「家族办公室」业务内发挥出来。2011年，机缘巧合下组成了一个团队，帮助一个瑞士老牌的「家族办公室」在香港建立公司、开拓业务。因为「家族办公室」涉及法律、税务、投资、家族治理等问题，可以应用我之前所得知识和技能经验，这个业务挑战非常吸引我。

Q2: 其实对于你或业界来说，「家族办公室」业务是否是刚刚开始上升，发展空间比较大的业务呢？

鮑先生：据我了解，十年前，即2011年，香港、新加坡的「家族办公室」开始兴起，至今已有十年左右的发展历史。但可能因为两个地区间的财富规模和富豪人群基数相对较小，因此「家族办公室」行业一直很小众并不流行，在西方就比较盛行。

Q3: 请向我们介绍下「家族办公室」服务涵盖哪些方面呢？例如我家里的姨妈姑妈可以找你们帮忙管理财富吗？还是我要有一定的财富，或家族有一定的规模，才可以找你们呢？你会帮我们做什么？你和一般的基金经理或做财富管理的朋友，服务范畴有什么不同呢？

鮑先生：在回答您的问题之前，我先讲讲成立「家族办公室」是什么样的人。「家族办公室」本身服务的客户群体是非常成功的企业家，「家族办公室」需要在信任度和专业度两个方面都得到家族客户的认可。

客户的资产规模上没有硬性门槛，但是因为需要采用的工具，比如家族信托的设立和维护都有一定的成本，所以从经验上看，家族总资产超过3,000万美元会更有规模效应。以我们和丰家族办公室为例，提供的服务主要包括两大类，一类是咨询业务，包括协助客户设立家族信托，针对在家族信托筹划与运营过程中涉及到的法律、税务、家族治理和身份筹划等问题提供整体解决方案。第二类是投资业务，我们主要协助企业家管理境外资产，我们持有SFC颁发的许可证，包括和亚洲地区的众多私人银行与投资银行合作，整合各类投资解决方案，提供全权委托投资管理服务。

区别方面，首先是跨专业领域的整合性，如你所见，「家族办公室」汇总了各个专业方面的专家，同时提供金融与非金融解决方案，超越了单一的机构或个人的服务范畴；其次是定制化，一般基金经理只专注自己的策略，不需要了解客户的画像和需求，一般的财富顾问则可能只了解客户的某个账户情况，不了解其他的账户与非金融需求，而「家族办公室」在整合跨专业方案，以及全视角下的风险管理、流动性管理和多账户协调方面，具备独特的优势。

Q4: 不同行业的朋友都会加入「家族办公室」行业，都拥有专业资格，营运成本也会相应提高，所以如果家族财富规模小，并不是「家族办公室」的目标客户。

鮑先生：是的。其实很多家族已经成立自己的「单一家族办公室」，但依然有很多「单一家族办公室」会找「联合家族办公室」来帮忙执行业务。首先是成本问题，维持一个涵盖各类专家的团队所需的成本还是比较高的，国际上通常是十亿美元以上可投资资产的家族才得以维持这一独立团队去发展和创造经济效益。

其次是人才问题，「联合家族办公室」比「单一家族办公室」拥有更多曝光的渠道、更有服务众多家族的机会和更广的业务范围，对于人才有更多的吸引力。

第三是经验的问题，很多家族是通过「家族办公室」才得以全面接触到所需要的工具和方法，「联合家族办公室」拥有服务众多家族的经验，对于很多客户来说，相较于自己的探索，借助外部智囊团是更好的一个开始，从而慢慢将经验带到「单一家族办公室」。

Q5: 在了解到「单一家族办公室」和「联合家族办公室」之前，我们会从看电影或电视上看到通过成立「家族信托基金」将家族后代照顾好，一般家族会将「家族信托基金」给银行或金融机构去管理。就「家族办公室」的功能性而言，和「家族信托基金」有什么分别呢？

鮑先生：其实「家族信托基金」是我们业务的范畴，包括协助客户设立家族信托，以及围绕着家族信托涉及到的法律、税务、家族治理和身份筹划等问题，以及未来投资方向资产管理方式，都在我们咨询和资管的服务范畴。

因此概括而言，家族信托基金是「家族办公室」使用的重要的工具之一，而「家族办公室」也是家族信托基金设立、维护与运营的重要组织机构。如果规模不大、资产结构简单的，通常金融机构可以直接提供运营支持服务，而「家族办公室」则为更大的资产规模和更复杂的家族结构提供了更好的选择。

Q6: 您提到十多年前香港开始开展「家族办公室」业务，这概念在当时来说相对比较新。当你在开展「家族办公室」业务的时候遇到了哪些困难？怎么找到目标客户呢？

鮑先生：「家族办公室」在西方很盛行，所以开始是通过瑞士老牌银行去接触客户，因为瑞士有很多私人银行，所以他们都接触了解过「家族办公室」。而中资背景或一些规模较小的银行，对「家族办公室」比较陌生，没有概念，也没有专门的团队负责「家族办公室」服务，所以当时找合适的合作伙伴比较困难。

当时大陆的客户还没有听过「家族办公室」这一概念，只是在近5-7年「家族办公室」才开始盛行，很多客户想要做「家族信托」，会优先找律师，而恰好和丰的创始团队中有不少家族信托领域经验丰富的律师，这是一个关键的会面客户的机会；以及我们花了大量的时间去做市场普及和客户培育，参加论坛活动、研讨会，介绍和丰家族办公室，讲解和丰如何帮助客户实现家族财富的保护、管理与传承。

Q7: 怎样才能得到客户的信任？成功服务他们呢？

鮑先生：对于和丰而言，并非从最开始就可以全面获得家族的信任，信任是一点点建立起来的。通常我们会先从一个小的专业领域切入，例如帮家族成立「家族信托」，在服务过程中展现和丰的专业和可信赖之处，逐渐得到家族的信任，从而有望更进一步的业务机会。

Q8: 贵公司2016年开始每年都有上榜「家族办公室」行业高水准榜单，去年获得“年度家族办公室服务卓越奖”，今年也获得“最佳代际传承财富管理机构”奖项。这些奖项是对和丰专业服务能力的肯定，值得客户信赖。

但在和丰还没有很高知名度，或者「家族办公室」未成潮流之前，大家族有庞大的财力，能力和资源渠道都强大，甚至还没有听过「家族办公室」，作为家族的外部人，和丰怎样一点一滴去慢慢开展业务，过程是否需要很有耐心，需要从什么角度去渗透进家族内部呢？

鮑先生：为了赢取家族的信任，我们做了很多工作。第一，行业影响力，过去这些年，我们出版了大量的书籍，涵盖「家族办公室」、家族信托、私人财富管理、家族治理、法律筹划等服务内容，这些书籍得到很多同行及家族客户的认可，在网上平台，实体书店、图书馆都可以找到我们的书藉，从而知道和丰的存在。

第二，家族圈层资源，很多家族通过我们做了家族信托或资产管理，认可我们的服务，会介绍另一个家族给我们。家族圈层关系比较紧密，比方说，A家族找了我们提供服务，B家族也可能想了解其他服务，也会主动联系我们。

第三，专业能力，家族想设立家族信托，一般会先做市场调研，与「联合家族办公室」、律师等专家开会，搜集各方意见，再从中选择一个专业可信赖的机构。很多家族在广泛沟通和调研后，仍然会选择我们，是源于我们对专业深度把握，和足够强的落地执行能力。

Q9: 刚才我们聊了很多和丰在家族财务方面的服务，但据我了解，和丰的服务范畴还包括家族子女的升学教育、就业，甚至婚姻家事你们也会提供意见，这方面的服务是怎么样的呢？

鮑先生：是的。我们有些客户，子女想要就读国际学校，但因为入学名额资格问题，需要进行身份筹划，这方面我们也可以提供帮助。

另外，我们会协助家族在境内和境外分别设立家族信托，信托持有家族（企业）的股权，通过家族信托内部安排以协助家族完成代际交接班，同时在家族内部帮忙制定家族宪章和家族治理政策。

还有些家族乐善好施，投身慈善事业，希望去帮助更多落后国家和地区的人，家族设立了家族基金会，将部分家族财富用于基金会的支出，每年家族基金派股息分红的时候，便会投放到一些落后的国家和地区，我们在这方面也有帮助他们。

Q10: 如Stephen所说，你们帮家族做很多事情，家族成长、社会责任、家族传承都和你们有关系，你们就好像家族的「大管家」。在服务家族的过程中，难免会投入感情，是不是家族悲欢你们也会有犹豫和共鸣呢？

鮑先生：我们会以家族为立场，提供中肯和专业的建议和意见。我们致力于成为“家族世代信任的同行者”。我们的角色和价值通常是与情感逆向的，在家族祥和时我们可能会建议家族居安思危，而在家族危机时我们则会积极行动，尽我们所能协助家族度过难关。

Q11: 我们经常在电视剧看到家族争产、兄弟阋墙，当这种事情发生在现实生活里面时，「家族办公室」会如何帮助家族化解危机呢？

鮑先生：家族争产的问题，本质上就是有关家族资产的所有权、收益权和管理权没有安排妥当导致的，家族信托会成为重要的传承工具的原因也在于此。在设立「家族信托」之前，家族潜在问题或未来可能出现的问题，我们都帮助家族考虑到，或者后续家族信托运营过程有需要注意的地方，也会提醒家族，这个是我们服务必须要考虑的，尽量避免这种事情的发生。

除了家族信托，还可能会通过家族宪章、家族慈善基金等其他工具促进家族的共识与和谐。如果真的发生争产的事情，我们也会坚持家族立场，以家族整体利益为出发点提供中肯的意见和协助，避免两败俱伤，帮助家族度过难关。

Q12: 为什么「家族办公室」在西方国家盛行，但在亚洲，甚至香港很晚才开始呢？在你看来，是否有特别的原因导致这种差异呢？

鮑先生：我认为主要的原因是这些城市的财富规模和富豪人群基数相对较小，所以「家族办公室」这行业在10年前不太流行。但随着中国第一代民营企业家大多进入高龄，面临着企业代际传承的关键节点，于是诉求爆发，一批「家族办公室」协助这些企业家完成代际交接。因此在过去五年，「家族办公室」在中国大陆变得热门。相信未来「家族办公室」的诉求仍会高速增长。

Q13: 这次政府的「施政报告」有提到「家族办公室」，后续和丰家族办公室会有什么计划呢？

鮑先生：这次施政报告对内地和香港在「家族办公室」行业的发展上没有冲突，反而优势互补，香港作为中国对接国际的重要门户，在专业人才、税务条件、资金流动方面有众多优势。香港是海外资产的重要管理中心，这也是和丰选择在香港设立办公室的重要原因；而中国大陆则贴近客户，在文化理解、本地服务和客户维护方面具有优势，香港和大陆的紧密联系反而能充分发挥两地优势，更好地满足中国家族立足本土、布局全球的需要。

当然，新加坡目前在这个领域和香港开展着激烈竞争，期待香港政府能推动「家族办公室」行业的发展，将香港作为亚洲财富管理中心的战略落到实处，在人才引进、税务优惠、专业发展和监管政策上提供支持，以吸引更多的SFO与MFO来香港设立办公室，发挥香港优势，发展和振兴香港经济。

鲍靝锋（Stephen Pau）

鲍靝锋先生是和丰家族办公室（香港）有限公司首席投资官/投资总监、资深投资专家

英国数学暨应用数学协会成员(AMIMA)

英国皇家特许统计师暨特许科学家(CStat CSci)

伦敦大学卡斯商学院精算硕士 (MSc in Actuarial Science)

拥有超过20年丰富的环球投资经验，曾任职于瑞士Veco Group联合家族办公室，负责亚太地区客户的投资组合管理；之前亦曾为亚太区最大的投资机构之一「香港赛马会」管理多经理人投资组合；亦历任「德意志银行」的微观量化策略师，业绩是机构投资者研究团队中量化/衍生品类别的前三名；在摩根大通银行附属的资产管理部担任过四年投资组合分析工作 ; 以及在美国圣保罗旅行者保险公司库务部担任固定收益分析职位。

[来源：和丰家族办公室（HeFengFO）]