家族·热点 | 家族财富管理服务机构服务生态的建立——大湾区家族财富管理服务机构研讨会圆桌实录


2019年5月25日,由广东粤财信托有限公司与大成律师事务所大湾区财富管理专业组主办,和丰家族办公室、中国家族力研究中心协办的“把握家族财富管理的3.0时代——大湾区家族财富管理服务机构研讨会”在广州顺利举办。

在粤财信托副总经理刘东辉先生主持的圆桌环节中,民生银行南宁分行私人银行总经理助理许犁女士、华泰证券广州体育东路证券营业部总经理唐佳女士、广州龙脉世家家族企业管理咨询有限公司董事长、华山荟合伙人涂新山先生等几位业界专家围绕“家族财富管理服务机构服务生态的建立”这一主题展开讨论。现将会议内容整理如下,与各位分享:

刘东辉(主持人)


我们圆桌会议的主题是如何去构筑家族财富管理生态圈。生态圈的作用是要所有的参与机构都能够“以客户为中心”“去中心化”,为客户家族财富管理提供整体解决方案,各司其责,高度配合、互相融合。


前面各位专家的演讲,以及张钧律师主持的提供整体解决方案圆桌主题中,部分嘉宾已经谈到了在提供整体解决方案中家族财富管理服务机构生态的重要作用,这些嘉宾来自律师事务所、保险机构、审计师事务所和境外银行代表,他们也是我们生态圈的重要参与者,也从不同角度部分谈到了如何构建家族财富管理的生态圈。


本次圆桌的嘉宾有来自银行、券商、我代表的信托机构等本土金融机构,还有服务家族财富管理的第三方机构。我们需要继续讨论如何在梳理各自需求的基础上,寻找合作的方向、设计合作的路径。



首先我们介绍一下第一位嘉宾:许犁女士,民生银行南宁分行私人银行的总经理助理,从业11年,在私人银行领域与超高净值客户财富的管理、保护与传承有丰富的经验。

 

从银行的角度上来说,我们有很多私行客户,很多人也都会首先想到去银行咨询家族传承、理财或其他服务,那首先请许总从您的角度谈谈银行在构筑家族财富管理生态中能够起到怎样的作用?或者说需要做出哪些改变?


许犁(民生银行南宁分行私人银行)


在工作中我们发现,大部分私人银行客户是企业家级客户。在对企业家级客户服务中,私人银行首先是整合行内资源为客户服务,当客户有经营需要的时候,我们为他提供经营性贷款和授信计划;当他个人有财富管理需要的时候,我们为他提供资产配置的理财方案;当他有财富隔离和传承需求的时候,我们为他提供保险方案和家族信托计划。


我们通过客户的一个个诉求精准匹配产品,我们可以由点及线再到面,触达到客户顶层的需求。只有陪伴客户进行探索,与客户达成共识,一起做好顶层设计,合理摆放工具,才能使效用合理发挥。



如何为客户做顶层设计?在这个过程当中,除了高效统筹银行内部资源,也需要谨慎优选银行外部资源,包括税务、法律、信托筹划等专业资源;私人银行对自己的定位就像乐队的指挥家,遴选市面上最优质、最专业的团队,结合体系内的等专业板块,用ONE-BANK的模式为客户出具以一站式的解决方案,让每一个板块组成都契合客户的一部分需求,通过每个板块的连接,最终形成相对完整的生态为客户提供整体服务。


这个过程,客户通过和私人银行的接触,由一个点就能到达一个面,节省了客户的时间。同时通过整个服务的完成,也加深了客户对我们的信任。所以我感觉在这个过程中,私人银行也在客户的引领下、在市场的推动下成为家族财富管理生态的一部分。谢谢大家。

刘东辉(主持人)

谢谢许总。银行私人银行部对于家族财富管理的生态圈的建设作用非常大,我们期望银行更多的从他益的角度,以更加开放的态度,更好地为家族财富管理提供整体解决方案。


我们知道,券商和银行的客户从风险角度来说有很大不同。我们的第二位嘉宾是华泰证券广州营业部总经理唐佳,在证券行业里面经营了11年,先后任华泰联合证券客户服务人力资源负责人、华泰证券广东分公司理财服务总监、合规风控部总监机构业务总经理、财富管理中心总经理。在证券机构业务领域和服务超高净值客户方面有着丰富的经验。牵头完成多家国有企业上市公司和超高净值客户的合作项目。


现在很多证券公司也在转型,从传统经纪业务转向财富管理业务,很多证券公司都将过去的经纪业务总部改成财富管理总部。想请问一下唐总,在构建家族财富管理生态圈里面,您认为证券公司应该有着怎样的贡献?在向财富管理转型的过程中,证券公司如何能更好地为客户提供整体解决方案呢?

唐佳(华泰证券)


好的,感谢刘总。我们知道一般家族信托架构当中除了一些必备的要素之外,实际上也会有投资顾问、法律顾问、监察人等一些相应的角色。所以谈到家族财富管理,我认为证券公司从中主要担当两个非常重要的角色:财富保值增值和助力企业发展。首先从财富保值增值来看,在资产配置领域、国内高净值客户财富管理领域,在投资品种、投资策略和投资工具选择等方面,券商作为专业投资顾问,发挥着非常重要的作用。华泰证券非常注重公司体系、顶层架构、专业投顾、数字化运营管理等等,因此我们做了三件事情:


第一是投资顾问的初心上。华泰证券推出业内首个投资顾问的服务评价体系,以客户服务评价的满意度作为指标。从机制和平台上,最大化的调动投资顾问的主观能动性,从公司角度去引导、监督,保障每一个投资服务顾问重视客户的需求和满意度,站在客户的立场推荐相应的服务和产品。


第二是给客户提供财富管理服务的工具。华泰证券在全球资产配置领域实现了跨境资产配置工具的打通,我们有跨境业务试点资格、场外期权业务一级交易商资格等等,通过工具的保障更好地为客户提供财富管理服务。


第三是对客户需求的了解。证券行业相较于其他行业更了解客户资产状况,包括对客户所有资产的数据化持续跟踪。秉持对客户利益和满意度的重视度,结合全球资产配置的基础,为高净值客户提供相应的策略和服务,让客户通过专业的投资顾问一站式服务实现财富的保值增值,这是专业投资顾问的价值。


另外券商在助力客户企业发展和转型升级方面,也有重要作用。对于家族信托的客户群体来说,个人的财富保值增值很重要,但企业的良好发展、产业的转型升级也非常重要,甚至更为关注。在这个领域券商会有一个不可替代的作用,券商的投资银行可以多维度地支持客户企业发展和产业转型升级。对于优质成长型企业,我们有直投资金助力企业发展,同时投资银行的专家可以从资本运作的角度,给客户提供资本方面的建议;对于已上市的公司,券商也可以帮助上市公司之间进行优质资产的并购与整合升级,华泰在这方面有多年的服务经验。


基于此,券商在财富保值增值和助力企业发展领域应该能够和在座不同机构的专家一起进入生态圈,给家族财富管理的需求者提供一揽子全生命周期的服务。

刘东辉(主持人)

谢谢唐总的分享,券商在家族财富管理生态圈将会发挥越来越重要的作用。前面两位嘉宾更多是从金融资本方面跟我们分享,但家族财富不仅仅只有金融资本,还有社会资本、文化资本和人力资本。下面请涂新山先生跟我们进行分享一下从家族、家族成员的生活与家族财富的关系上看家族财富管理生态圈的建设。


涂总是广州龙脉世家家族企业管理咨询有限公司董事长、华山荟合伙人、中国C12家族传承生态治理专业体系核心研发顾问、中国家族企业传承仪式感主题活动策划总顾问。

涂新山(华山荟)


好,谢谢刘总。华山荟主要服务于上市公司的二代教育,今天从我们的服务角度出发,分享一下关于生态的看法。首先是在家族服务领域里的两个概念,国外家族服务行业领域划分为家族顾问和家族传承专业办公室,而国内都叫家族办公室,但现在中国家族服务领域,更应该称为家族顾问体系。


其次,在家族顾问服务领域存在很多难点,第一是中国家族服务奇缺沟通机制,无论是自我的沟通,还是两代人的沟通、家族之间的沟通都奇缺,这也是我们做家族服务里最头疼的,也是让我们最揪心的。所以帮助家族打造家族内部或家族企业内部的沟通机制非常关键。第二是家族的通婚的制度。我们都知道富和贵两个概念,很多家族走向国际,很多家族在做子女通婚的设计时,在考虑我如何去跟澳洲、英国、欧美国家的上流社会发生关系。第三是家族里面有仪式感的生活方式,家族治理更多的是制度,但是大家缺乏仪式感的互动。如果家族内部没有良好的沟通机制,没有良好的细节化服务,没有落地的陪伴式服务是不可以的!所以家族服务是陪伴式的服务,而不仅仅是专业性的服务。我们要陪伴家族和企业可持续发展。谢谢。

刘东辉(主持人)

谢谢涂总的分享。几位发言嘉宾都从不同的机构角度分享了如何去建设家族财富管理生态。生态圈要持续,需要更多家族传承、家族财富管理等细分领域的机构加入进来,这样我们的生态圈才能越做越大,才会越来越繁荣,也才能够真正满足家族财富管理的需求。因为时间关系,今天的圆桌到此结束,谢谢!


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[来源:家族世代(FamilyGenerations)]