在共同与家族（企业）客户见面之后，许多合作机构的朋友会问我们，为什么你们跟什么类型的高净值人士、企业家都能展开话题，而且你们似乎总能在很短的时间内把握住对方的核心诉求。
这跟这些年我们坚持从事家族（企业）财富管理，服务企业家客户的经验积累是分不开的，但更重要的是我们通过对相关经验的总结和归纳，形成了一套既具有理论高度又能够实操落地的逻辑与模型。而在这些年提炼的理论模型中，家族财富管理三层次模型无疑是最重要的一个。从某种意义上看，家族财富管理三层次模型能够让我们直接抵达高净值人士诉求的最深处。
私人财富管理客户的画像、诉求与工具运用
如果面对一个类型的高净值人士，从背景资料搜集和当面了解的情况来看，他（她）拥有大量的现金和房产，但没有家族企业，同时他正在为儿女结婚而产生的家族财富外流的问题发愁，那么基本可以判断他（她）是一个聚焦于“私人财富管理”的高净值人士。我们最终要为他（她）提供的是：符合个人愿望的，安全、低成本、具有稳定回报率的个人财富持有、管理和运用服务。而一般能够采用的工具则包括：遗嘱、遗赠及赠与等意愿安排工具、以保险为代表的金融工具，以及以婚内（婚前）协议及代持协议等为代表的财产协议工具，还包括现金信托和保险金信托。
家族（企业）顶层结构设计客户的画像、诉求与工具运用
如果我们面对另一个类型的高净值人士，他（她）拥有一家或多家蒸蒸日常的企业，并且正在考虑扩大商业版图或者境内、海外上市，而同时他（她）的子女已经成年或者接近成年又让他开始思考接班人的培养问题，那么这毫无疑问是一个“家族（企业）顶层结构设计”层面的高净值人士。
对他（她）来说，企业不仅仅是投资，更是他（她）的事业，是他（她）自豪的来源，甚至将来可以传承给子女，那么这时他（她）最希望得到的是：安全、公平、高效率和底成本的家族（企业）所有权结构与家族（企业）治理安排。而常用的工具则有：除应用传统的财产协议、意愿安排及金融工具外，更多关注家族信托、家族控股公司、家族有限合伙、家族投融资平台、家族特殊目的公司等结构性工具的运用，同时也强调结构性工具的运用与财产协议、意愿安排、金融工具及身份配置等工具的综合运用，互为补充。
这个时候，企业家往往初步意识到家族所有者培养的重要性（对一些受特定地域文化影响的企业家尤其如此），如果他主动提及，可以开展一些关于家族力的话题，但在更多的时候则无需深入，而应该把焦点更多放在企业上。
当然，“家族（企业）顶层结构设计”绝不仅是解决高净值人士的“企业集团化”问题，或者说多个板块间如何优化顶层所有权结构的问题。在特定的案例中，也应当关注如企业股权、重要资产的出售与退出的问题。在这种情况下，企业家并不打算继续经营已有的一家或者多家企业，而退出的结果将是他拥有大量的现金。那么他究竟是将这笔现金投入新的企业板块还是留存观望，则影响了下一阶段的筹划重点究竟是聚焦于“顶层结构设计”还是“私人财富管理”。
家族力客户的画像、诉求与工具运用
对这一类高净值人士，每逢相遇，我们内心都充满尊敬与期待。对他们而言，企业不仅仅是事业，更是可以留给后人的宝贵财富；他们希望后人在已经打好的地基上再去开阔一番新的局面；最重要的是，他们对于家族和企业同时有着深入的思考。
当他感兴趣地提起，并且我们能围绕一个或多个关于家族性的问题深入探讨的时候（如关于各个子女各自管理的企业板块应当如何考核业绩，多少利润用于再投资，多少利润用于奖励；是否允许子女个人持股；家族领袖是否允许在家族企业板块以外进行个人投资等），我们知道这就是聚焦于“家族力”的客户。
他们对于“私人财富管理”和“顶层结构设计”都不乏关注，甚至很多时候这正是我们结识他们的契机，但他们最关注的还是：如何培养出能够为家族（企业）负责的领导者和所有者，如何构建统一了家族价值观和企业最大利益的家族（企业）所有权结构和治理安排。
对这一类高净值人士，任何工具的运用都不是绝对的，关键是注重聆听与思考，并不断为他提供服务经验与案例借鉴，以协助他找到属于自己的基业长青之路。
总结
对一个关注“顶层结构设计”的高净值人士，我们无法去大谈家族文化，他会认为你务虚，没有真东西。而对一个关注“私人财富管理”的高净值人士，我们也无法去大讲企业结构设计，他会认为你虽然“有料”，但讲的东西离他太遥远。
反而言之，对着不太了解的，以企业为重心的高净值人士大谈遗嘱、婚姻继承和财产协议则一定让对方感到如坐针毡；对着关注家族文化和传承企业家只讲企业结构的技术问题也会让对方觉得你格局不够。
在一场与家族（企业）核心人物的关键对话中，如果五分钟都说不到点上，这已经足够让对方的兴趣丧失殆尽。
因此，我们的策略往往是先倾听和观察，而不是急着抛出我们某一方面的专业知识；我们对家族（企业）三层次模型有充分的信心，相信它能够帮助我们找到企业家真正的诉求；我们对自己的专业能力也有充分的信心，相信无论是哪方面的问题我们都有解决之道。
当然，以上讲到的仅仅是高净值人士服务的起点，解决的是如何发掘高净值人士诉求、如何与他们产生共鸣的问题；但归根结底，真正的家族（企业）客户的全面诉求一定是建立在三个层次全面打通的基础之上，他们所需要的的服务也是如此。
张 钧
大成律师事务所高级合伙人
大成信托财产与财富保值专业组（中国区）牵头人
和丰家族办公室首席法律架构专家
中国家族力研究中心主任
谢玲丽
大成律师事务所高级合伙人
大成广州办公室财富管理专业组负责人
和丰家族办公室首席法律筹划专家
中国家族力研究中心副主任
李海铭
和丰家族办公室首席信托筹划专家
就职于北京大成（广州）律师事务所
美国纽约州执业律师
美国华盛顿大学法学博士
[来源：家族世代（FamilyGenerations），作者：张 钧、谢玲丽、李海铭]
